依托品牌優(yōu)勢 開拓UPS集成商發(fā)展之路
——訪武漢康特系統(tǒng)工程有限公司總經(jīng)理包旭康先生
2011/11/10 10:02:35
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1996年11月15日，包旭康在武漢成立了武漢康特系統(tǒng)工程有限公司，到今天已經(jīng)整整15周年，作為浙江人在武漢創(chuàng)業(yè)，包旭康從最初的不了解武昌與漢口的分界，到如運作今年營業(yè)額3000萬的公司，他依托伊頓產(chǎn)品，堅持本地化理念，發(fā)揮浙商精神，在武漢的電源市場中打造一片天地。
武漢康特系統(tǒng)工程有限公司總經(jīng)理 包旭康
依托跨度品牌 打造針對性方案
目前UPS市場有四股力量：1.伊頓、施耐德、艾默生三大廠商的國際力量；2.科華、科士達為代表的中國力量；3.老牌電源制造商的傳統(tǒng)力量；4.跨行業(yè)生產(chǎn)的新興力量。在武漢康特所駐守的湖北市場，卻是一個典型的“3+2”的競爭環(huán)境，3是指伊頓、施耐德、艾默生三大廠商，2代表了科華、科士達，武漢康特合理運用伊頓的品牌優(yōu)勢，在市場中游刃有余。
伊頓整合山特品牌后，施行“雙品牌”的策略，伊頓原品牌針對高端市場，山特品牌覆蓋中低端市場，不僅產(chǎn)品細分明顯，大跨度品牌同樣占盡不少優(yōu)勢。武漢康特系統(tǒng)工程有限公司總經(jīng)理包旭康介紹公司名稱“康特”的由來：“‘康’指的是我包旭康自己，‘特’就是山特，意思就是老包賣山特。” 自動化專業(yè)出身的包旭康對UPS在產(chǎn)品和市場上都有深刻的見解，通過15年公司發(fā)展對行業(yè)的發(fā)展和客戶需求的總結，他認為公司在經(jīng)過了生存階段、發(fā)展階段后，目前想要在UPS市場上長足發(fā)展，就必須要了解客戶需求，找準自身定位。
在“3+2”的市場環(huán)境中，正是依托伊頓的“雙品牌”，提供的大范圍運作空間，使得武漢康特在競爭中脫穎而出。針對客戶選擇品牌美譽度還是成本壓力大的不同需求，為客戶推薦伊頓品牌產(chǎn)品或是山特品牌產(chǎn)品，制定合理搭配。與此同時，武漢康特還成功代理了松下電池和本田發(fā)電機，在方案組合上能保障高端品牌的集中搭配，并且在華東地區(qū)能集中三個高端品牌的代理，提供高端對高端的方案，成為武漢康特獨有的競爭力。
中高端電源集成商是包旭康給公司的定位，他認為精準定位是集成商在市場競爭中的不二法則，除此之外為客戶打造針對性的方案也是不可或缺的。用戶的UPS管理部門一般是由信息部和科技部負責，其中技術人員多為計算機及軟件專業(yè)人員，對配電管理相對較弱，曾經(jīng)一個康特客戶把機房與配電室建設位置較遠，在制定方案時不僅要合理搭配產(chǎn)品，還要解決零線電壓、三相平衡等配電問題，從而使客戶得到良好便捷的解決方案�！坝脩舻膯栴}都是切實的，制定方案要有針對性，同時還要實現(xiàn)與客戶良好的銜接工作�！� 包旭康說道。
實現(xiàn)本地化服務對接與配合
隨著信息化的發(fā)展及云計算等技術火爆，包括通信、金融、制造業(yè)、政府、能源、交通、教育等在內(nèi)的行業(yè)，都在積極進行數(shù)據(jù)中心建設，其對UPS無論數(shù)量還是等級上需求都不斷增加，UPS廠商也都牢牢盯緊數(shù)據(jù)中心市場。數(shù)據(jù)中心對UPS的需求集中在大功率型號上，分布在100K到800K不等，對廠家及集成商在產(chǎn)品及方案能力上要求都十分嚴格，包旭康認為在數(shù)據(jù)中心市場，尤其是大型行業(yè)用戶的數(shù)據(jù)中心建設，集成商一定要做好本地化的配合工作。
目前建設銀行湖北分公司災備中心的建設工作，就是由伊頓與武漢康特配合完成，這個數(shù)據(jù)中心容量很大，以800K為主，三臺一組，兩組一備，共有三十多組，需求規(guī)模在一個億以上，這在全國的數(shù)據(jù)中心建設規(guī)模上也是屈指可數(shù)的。在這樣規(guī)模的項目建設上，武漢康特本著做好本地攻堅戰(zhàn)的原則，做好前期的考察、 中期的安裝維護、后期的巡檢工作，與伊頓公司合力并成功的完成項目建設。為此，包旭康有個形象的比喻：“數(shù)據(jù)中心市場是講究‘飛行高度’的，‘高空’的競爭核心是廠家，集成商要做好‘低空’工作，與廠家做配合，發(fā)揮本地優(yōu)勢，加大銷售密度，做到及時響應�！�
武漢作為長江沿岸的發(fā)達地區(qū)，有其獨特的經(jīng)濟環(huán)境和地理特征。目前正在發(fā)展中的武漢“光谷”成為新興的光電子生產(chǎn)及相關產(chǎn)業(yè)發(fā)展的集中地，在這里小到生產(chǎn)線、電梯建設，大到數(shù)據(jù)中心建設，都需要UPS的保障支持，關注這些企業(yè)的建設也為武漢康特帶來較大營收。長江流域空氣濕潤，雷雨天常有，對用戶機房進行防潮處理及增強抗擊雷電的能力，也是武漢康特的日常工作之一。
包旭康說：“本地化是集成商生存和發(fā)展的基礎，服務本地化最重要的是快捷�！彼榻B道，UPS用戶使用人員配置傾向于硬件為主，運營管理人員欠缺，一個開關沒開或者線接反了都可能需要服務。為保障快速的服務響應，每臺機器在客戶允許情況下貼上服務人員的電話標簽，縮短電話轉接服務環(huán)節(jié)，用無縫對接的服務意識提升產(chǎn)品的可用性。
用全攻全守策略復制成功
相對于其他產(chǎn)品，UPS無論是產(chǎn)品還是市場變化發(fā)展的速度比較慢，在產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷參差不齊的技術研發(fā)階段、拼性價拼服務的成熟發(fā)展階段，包旭康認為未來將進入標準化階段，目前伊頓的模塊化產(chǎn)品就是一個象征。在數(shù)據(jù)中心成長的過程中，負載容量不斷擴大 用戶的設備采購不斷增加，模塊化產(chǎn)品很好的解決了更換電源、擴容等問題。在成功運作中石化湖北分公司、PICC等企業(yè)的模塊化UPS 建設后，武漢康特對合理可行的模塊化產(chǎn)品信心十足，并把成功復制到其他用戶的方案中。
談及伊頓的培訓支持，包旭康感到十分受用，他認為雖然術業(yè)有專攻，但作為集成商人員配備要靈活，無論是銷售人員還是服務人員都要掌握技術知識，在伊頓的培訓下做到了準確定位用戶問題，并合理解決現(xiàn)實的案例。通過伊頓的培訓，在提升渠道伙伴人員技術、銷售能力的同時，也滿足客戶在服務方面提出的包括配電、系統(tǒng)調(diào)試、負載分配等軟件和硬件服務需求�！拔覀円馧BA一樣，人員可以做到全攻全守，技術服務人員也可以培養(yǎng)成為優(yōu)秀的銷售工程師，無論是技術問題還是商務問題，所有人都可以撲上去解決�！� <
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