智者借力而行。通過(guò)合作，創(chuàng)造共贏，這無(wú)疑是企業(yè)發(fā)展的理想途徑。然而力當(dāng)如何而借？道需如何而謀？APC用十余載的不輟耕耘書(shū)寫(xiě)了自己的答案。

    渠道創(chuàng)世紀(jì)

    進(jìn)入中國(guó)近15年，APC之所以能夠在UPS行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)之中一路高歌，贏得市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的頭銜，兩個(gè)制勝的法寶就是：與合作伙伴共同成長(zhǎng)的決心和良性的渠道策略。

    APC剛進(jìn)入中國(guó)的第一個(gè)五年（1996年到2000年）被稱為“總代時(shí)代”，那時(shí)采用的總代理模式為APC在中國(guó)市場(chǎng)立足打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。1999年，當(dāng)APC以17.89%的市場(chǎng)占有率雄踞中國(guó)UPS市場(chǎng)之首后，渠道發(fā)展策略也相應(yīng)做出了調(diào)整。

    從2001年開(kāi)始，APC開(kāi)始著重發(fā)展二級(jí)代理，并迅速打造了一個(gè)穩(wěn)固的渠道團(tuán)隊(duì)，成為締造APC在中國(guó)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的中堅(jiān)力量。這一時(shí)期渠道策略的重點(diǎn)就是著重加強(qiáng)了對(duì)終端渠道代理商的拓展。因?yàn)锳PC深知，渠道合作伙伴距離客戶更近。

    2002年，APC的“陽(yáng)光計(jì)劃”使終端渠道代理商零距離地了解APC最新的渠道政策及產(chǎn)品動(dòng)態(tài)。之后，APC從這些經(jīng)銷商隊(duì)伍中精選出了一部分加盟，如今他們已經(jīng)成為區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的主力軍。2003年，在繼續(xù)大力推進(jìn)地區(qū)分銷平臺(tái)建設(shè)的同時(shí)，APC把渠道策略的重點(diǎn)放在大力發(fā)展和扶持終端代理商。

    此時(shí)的APC已經(jīng)初步形成了較為完整的渠道體系。渠道細(xì)分為面向中小用戶的代理（ALP）、面向大型客戶的代理、系統(tǒng)集成代理（SI）、專業(yè)電源/機(jī)房代理（AHP）和負(fù)責(zé)低端產(chǎn)品區(qū)域分銷支持的代理（RD），同時(shí)將更精細(xì)地分開(kāi)對(duì)渠道的發(fā)展和認(rèn)證。

    2005年， 憑借不斷完善的渠道策略，APC中國(guó)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了歷史上的最高銷售增長(zhǎng)，全年銷售額增長(zhǎng)33%，其中核心業(yè)務(wù)增長(zhǎng)超過(guò)20%，InfraStruXure（英飛集成系統(tǒng)）的銷售增長(zhǎng)更是達(dá)到了183%，中國(guó)區(qū)拿到了APC亞太區(qū)InfraStruXure銷售的冠軍。

    渠道架構(gòu)的扁平化、渠道形式的多樣化以及渠道隊(duì)伍專業(yè)化，是中國(guó)UPS市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段由低端走向高端的主要表現(xiàn)之一。而營(yíng)造這樣一種良性的銷售渠道對(duì)于從事UPS業(yè)務(wù)的企業(yè)來(lái)說(shuō)尤為重要。APC在這方面表現(xiàn)優(yōu)異，在中國(guó)十余載的辛苦耕耘，形成的 "一級(jí)代理--二級(jí)代理--用戶"雙層渠道模式已成為眾多UPS廠商的共同選擇。在“拓寬市場(chǎng)、細(xì)分用戶”大的戰(zhàn)略體系框架之下，為了更加精細(xì)地運(yùn)作地方市場(chǎng)，APC著手對(duì)原有渠道模式進(jìn)行了一定調(diào)整。

    2007年，經(jīng)過(guò)了充分的論證分析和準(zhǔn)備之后，重組之后的APC開(kāi)始實(shí)行新渠道策略——在鞏固自己在一二級(jí)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位的同時(shí)，開(kāi)始向三四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)軍，在方式上，加強(qiáng)了與系統(tǒng)集成商的緊密合作，發(fā)展并扶持三四級(jí)城市的代理商。

    尋求合作利益最優(yōu)解

    “在2009年，我們會(huì)與渠道合作伙伴達(dá)成更加緊密的合作，實(shí)現(xiàn)共贏�！盇PC大中華區(qū)總裁邱成弟如是說(shuō)。在增加與渠道合作伙伴凝聚力的同時(shí)，APC所有渠道政策的初衷都是為了幫助客戶及合作伙伴實(shí)現(xiàn)利益最大化。

    正是在這個(gè)目標(biāo)之下，APC大力推進(jìn)地區(qū)分銷平臺(tái)建設(shè)的同時(shí)，將渠道策略重點(diǎn)傾向于發(fā)展和扶持終端代理商。APC將終端代理商劃分為重點(diǎn)行業(yè)終端代理和區(qū)域終端代理商兩個(gè)層次。對(duì)重點(diǎn)行業(yè)的代理，APC從中開(kāi)展行業(yè)代理認(rèn)證，對(duì)其給予重點(diǎn)支持和保護(hù)，包括獎(jiǎng)勵(lì)、市場(chǎng)支持以及產(chǎn)品技術(shù)、銷售技巧等方面的培訓(xùn)，同時(shí)還會(huì)舉行相關(guān)的終端渠道活動(dòng)。APC 通過(guò)展開(kāi)各種形式的市場(chǎng)活動(dòng)，無(wú)論對(duì)于用戶還是渠道合作伙伴都有非常積極的意義。對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)以及他們所面臨的問(wèn)題和挑戰(zhàn)充分和詳細(xì)的陳述，使他們更了解目前所處的環(huán)境。

    另一方面，2009年，APC還將會(huì)加強(qiáng)對(duì)渠道端的培訓(xùn)，同時(shí)加強(qiáng)在實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中成功案例的分享。而這樣的市場(chǎng)投入，無(wú)疑是為了讓客戶能夠更好地了解APC的解決方案，從而幫助客戶構(gòu)建他們的數(shù)據(jù)中心。

    而APC為合作伙伴實(shí)現(xiàn)利益最大化的另一個(gè)舉措就是完善自身銷售代表工作模式，讓地區(qū)銷售經(jīng)理以與渠道共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)為方向，協(xié)助渠道伙伴提升銷售和管理能力，并提供相應(yīng)的產(chǎn)品和管理培訓(xùn)。一系列諸如“陽(yáng)光計(jì)劃”，小蜜蜂團(tuán)隊(duì)等實(shí)際政策，既拓展了APC銷售渠道，也實(shí)現(xiàn)了代理商利益的增值,為APC在中國(guó)的發(fā)展夯實(shí)了基礎(chǔ)。

    2009年，逆勢(shì)環(huán)境之下，UPS行業(yè)也開(kāi)始有了隱憂。APC新任大中華區(qū)總裁邱成弟上任后的一項(xiàng)重要任務(wù)，就是帶動(dòng)APC 乘風(fēng)破浪實(shí)現(xiàn)更進(jìn)一步的卓越。正因?yàn)槿绱�，邱成弟做出了這樣的承諾：“施耐德將全力支持APC 在中國(guó)市場(chǎng)的拓展，因此未來(lái)投放在市場(chǎng)上的資源將不會(huì)少于今年。我們將加強(qiáng)市場(chǎng)拉動(dòng)力，加大市場(chǎng)宣傳投入和在三四級(jí)城市的覆蓋。同時(shí)，我們將繼續(xù)關(guān)注和全力發(fā)展渠道銷售模式，與合作伙伴攜手并進(jìn)。我們有信心，通過(guò)資源的有效整合共同開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)”。

    以用戶為中心的數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)設(shè)施專家

    在渠道建設(shè)和拓展的過(guò)程中，APC始終堅(jiān)持以用戶為中心的原則。2008年，隨著APC“方案銷售代替關(guān)系銷售”理論的提出，APC向“成為數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)設(shè)施專家，為用戶提供全面的供電和制冷解決方案”的市場(chǎng)定位邁進(jìn)了質(zhì)的一步，而解決方案制勝的理念的提出也使APC開(kāi)始從用戶需求出發(fā)，完善了包括大型、中小型市場(chǎng)的所有用戶群覆蓋。

    在APC看來(lái)，良好的渠道和用戶滿意的產(chǎn)品是贏得成功的兩個(gè)不可或缺的因素。為了提高系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)的可用性，許多IT界領(lǐng)先的公司紛紛與APC結(jié)為合作伙伴，努力實(shí)現(xiàn)100%的渠道和用戶滿意度——APC研究和開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的目的就是為用戶提供真正滿足用戶需求的產(chǎn)品，100%的滿意度是非常重要的。

    APC與多家業(yè)界中領(lǐng)先企業(yè)建立伙伴關(guān)系，全面增強(qiáng)IT與通信系統(tǒng)的可靠性。由于擁有強(qiáng)大的財(cái)政支持、富于創(chuàng)新的產(chǎn)品和廣泛的全球制造及分銷網(wǎng)絡(luò)，APC成為一家極具吸引力的戰(zhàn)略伙伴。在對(duì)客戶的服務(wù)之中，APC以用戶為中心的機(jī)房專家身份得到用戶的首肯。與APC合作過(guò)的廠商都使用、推薦或銷售APC的產(chǎn)品。APC的全球伙伴包括：戴爾、惠普、IBM、Sun、微軟、思科、NEC、富士通和摩托羅拉等。

    APC公司與國(guó)際著名的操作系統(tǒng)廠商N(yùn)ovell、微軟等進(jìn)行的長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴的合作，使APC的電源保護(hù)軟件獲得了最廣泛的認(rèn)證，具有全面的平臺(tái)兼容性，從而保證了APC的UPS成為大多數(shù)計(jì)算機(jī)廠商和信息系統(tǒng)用戶的首選保護(hù)產(chǎn)品。在微軟的Windows 2000 和Windows XP的開(kāi)發(fā)中，APC幫助微軟開(kāi)發(fā)了內(nèi)置UPS監(jiān)控管理插件。APC-Smart產(chǎn)品和Symmatra電源陣列相繼獲得了Sun Solaris的全球認(rèn)證，并成功地實(shí)現(xiàn)了APC公司的不間斷電源產(chǎn)品事件警示功能同Sun Management Center 3.0系統(tǒng)管理軟件的有效集成。這種互利共贏的局面恰恰是APC多年以來(lái)苦心經(jīng)營(yíng)的結(jié)果。

    2009年APC核心業(yè)務(wù)是開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)，為了進(jìn)一步滿足中小企業(yè)及區(qū)域市場(chǎng)的需求，APC適時(shí)推出一系列經(jīng)過(guò)優(yōu)化的UPS 產(chǎn)品。這些產(chǎn)品將按照三四級(jí)城市電力環(huán)境和用戶的需求設(shè)計(jì)，并將體現(xiàn)出適合這一市場(chǎng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。種種跡象表明APC以用戶為核心的思想從大客戶一直延續(xù)到對(duì)區(qū)域市場(chǎng)尤其是中小企業(yè)市場(chǎng)。

    從1996年進(jìn)入中國(guó)至今，APC依靠永不停頓的創(chuàng)新，領(lǐng)先行業(yè)的理念，高可用高效的產(chǎn)品及解決方案，以及合作共贏的渠道策略，締造國(guó)內(nèi)關(guān)鍵電源與制冷服務(wù)巨擘的成就，回首APC的歷程，期間的每一次大事記都是濃墨重彩的一筆�！�