廈門科華恒盛股份有限公司總裁：陳成輝
施耐德電氣有限公司首席執(zhí)行官：趙國華
中國電源學會理事：張乃國
愛克賽中國區(qū)渠道市場總監(jiān)：    王暉
中達電通ups產(chǎn)品處經(jīng)理：      徐宏彰
賽迪顧問資深經(jīng)濟分析師：      呂天文

記者：在過去的一年中，國際著名電氣設(shè)備供應(yīng)商施耐德公司以61億美元收購了APC。業(yè)界有人說，施耐德并購APC，對于中國市場來講，是一個機會，國內(nèi)的UPS廠商們可以借著雙方整和、調(diào)整的時機，迅速占領(lǐng)市場，擴大自己的經(jīng)銷范圍。果真是一個機會嗎？

陳成輝：作為一家成熟的UPS提供商，可以說，科華看到了機遇，但是更多地是增加了信心。UPS企業(yè)其實很值錢，關(guān)鍵是要做好、做大、做強。除此之外，在這種機遇的背后，科華更多的是感受到了壓力和挑戰(zhàn)。

并購在UPS行業(yè)不是新鮮事，可以說很頻繁，幾乎每年都有并購案。同其他行業(yè)一樣，UPS行業(yè)的競爭也是激烈的，很多機會會在并購中產(chǎn)生，也有很多機會會在并購中喪失。所以，從我們自身的角度來講，眼下科華要做的是在技術(shù)、產(chǎn)品、市場方面全面突破，給用戶提供更好的、更安全、可靠的產(chǎn)品，這才是一個企業(yè)真正的立足之本。

趙國華：配電業(yè)務(wù)是施耐德電氣所有業(yè)務(wù)中最重要的業(yè)務(wù)，對于傳統(tǒng)的配電業(yè)務(wù)，施耐德電氣在全球擁有領(lǐng)先地位，處于第一位。如果面向未來的話，你可以看到在配電領(lǐng)域有幾個方面的增長是非�？斓�。第一個方面就是節(jié)能領(lǐng)域的發(fā)展非�？�，在2004年，我們收購了加拿大的一個公司，在這個方面，我們?nèi)〉昧祟I(lǐng)先的地位；第二個發(fā)展比較快的就是可再生能源領(lǐng)域。目前，施耐德電氣公司在這個領(lǐng)域的參與還不多；第三個發(fā)展比較快的領(lǐng)域叫關(guān)鍵配電領(lǐng)域，在這個領(lǐng)域，我們?yōu)榉浅ｊP(guān)鍵、重要的設(shè)備提供不間斷的、很純凈的高質(zhì)量的電源。這是需要領(lǐng)先技術(shù)的領(lǐng)域，另外還有很多方面的創(chuàng)新。通過把APC和MGE兩方面的優(yōu)勢結(jié)合起來，我們可以給客戶提供非常好的服務(wù)，并購APC之后，施耐德電氣在這方面業(yè)務(wù)的領(lǐng)先優(yōu)勢很明顯，也是我們擴大中國市場的一個機會。由此，我們在中國市場的競爭實力會更強。

記者：中國廣闊的市場使得國際上眾多的廠家紛至沓來。UPS廠商也不例外，他們看到了中國市場的巨大潛力，準備各顯神通。據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)在我國已有50多個品牌的UPS在銷售。各商家、廠家使出渾身解數(shù)，在中國市場這個大舞臺上各展風采，占據(jù)自己的一席之地。他們中間既有老牌廠商，也有新生力量，可見競爭是非常激烈的。

張乃國：在以金融電信為代表的高端行業(yè)市場增長放緩的情況下，在UPS整體增長平穩(wěn)的態(tài)勢下，在中低端市場日益成為競爭焦點的情形下，企業(yè)是按部就班地發(fā)展還是要變革以實現(xiàn)突破性增長，這是一個兩難的選擇。不改變可能面臨他殺，而變革失敗就相當于自殺。這是一個兩難問題。UPS行業(yè)不好做，先前是用戶對UPS行業(yè)不看好，認為是外設(shè)類附屬產(chǎn)品，之后則是高端UPS的技術(shù)壁壘難以突破，跑得太快，容易跌倒；跑得慢了，人家把門檻壘得更高了�？梢姡�企業(yè)在激烈的競爭中把握好“度”是關(guān)鍵。

記者：目前的競爭格局是怎樣的呢？

張乃國：2007年UPS市場的激烈競爭會集中在中低端市場。很長時間以來，由于UPS技術(shù)的更新?lián)Q代相對緩慢，因此維系了相當穩(wěn)定的市場格局和狀態(tài)。從品牌構(gòu)成上來看，目前市場上較為活躍的主流廠商主要有APC、愛克賽、梅蘭日蘭、科華、艾默生、科士達、山特等。從品牌的市場分布看，高端市場仍然是APC、愛克賽、梅蘭日蘭、艾默生等企業(yè)占據(jù)絕對優(yōu)勢，以科華和科士達為代表的國內(nèi)本土一線品牌在中小功率市場上站穩(wěn)了腳跟。并且，隨著科華這樣的本土企業(yè)市場整體份額的提升，以及在技術(shù)上和客戶資源上的積累，國內(nèi)本土品牌開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)高端市場，試圖改變大功率高端市場由國外品牌一統(tǒng)天下的局面。

    由于中低端產(chǎn)品占據(jù)著UPS市場大部分的市場份額，而且需求增大，現(xiàn)在小機的增長在10%左右。國外UPS廠商也在積極爭取中小功率的UPS市場，同時提出高端技術(shù)低端下移的觀念，并且逐漸本地化，價格隨之調(diào)低，因此目前中低端市場競爭較為激烈。

    事實上，在諸多廠商眼里，中小企業(yè)就是中低端市場的代名詞。就中小企業(yè)客戶需求而言，和行業(yè)客戶對UPS的需求有很大的不同。其需求可以歸納為以下四點：首先，由于中小企業(yè)客戶沒有專門的UPS維護人員，對UPS知識的了解也很有限，所以要求產(chǎn)品更穩(wěn)定、操作更簡單、維護更容易。其次，由于中小企業(yè)客戶比較分散，因此對廠商服務(wù)網(wǎng)點的覆蓋要求很高; 再次，由于對UPS的投入少，因此對產(chǎn)品的性價比要求也很高; 另外，由于他們的機房空間有限，因此機架式UPS是他們需要的。

    如果廠商只是在UPS產(chǎn)品上繞圈子，墨守在UPS市場進行同質(zhì)化競爭，難免會陷入價格戰(zhàn)中，很難達到高速發(fā)展。無論大家如何看待不同應(yīng)用領(lǐng)域的變化與增長，一個事實就是，高端品牌悉數(shù)開始向下延伸，而國產(chǎn)低端品牌，在多年積累的基礎(chǔ)上，則開始了向高端領(lǐng)域的進攻。很顯然，UPS的市場格局正在發(fā)生非常大的變化，過去梅蘭日蘭、愛克賽圈地大機市場，APC、山特等小機市場稱雄的競爭格局已被打破。大機與小機市場在品牌、技術(shù)、服務(wù)等各個方面都在走向融合。

呂天文：在ups市場，高端產(chǎn)品基本上被國外一些產(chǎn)品所壟斷，他們在品牌、渠道和產(chǎn)品等方面都占據(jù)優(yōu)勢。在低端市場利潤攤薄的情況下，高端市場高利潤的優(yōu)勢顯現(xiàn)，因此國產(chǎn)UPS廠商也紛紛進軍高端市場。而在中低端UPS市場，領(lǐng)導廠商已經(jīng)點燃了戰(zhàn)爭的導火索，我們似乎已經(jīng)嗅到了中小功率UPS戰(zhàn)爭的硝煙。并且，硝煙不僅彌漫在產(chǎn)品層面，也彌漫在渠道層面，甚至還在技術(shù)層面。國內(nèi)UPS企業(yè)試圖打亂市場格局的信心逐漸顯現(xiàn)。中國UPS廠商并非沒有變局的機會，因為UPS行業(yè)里面，并沒有特別核心的技術(shù)，也就是說UPS核心技術(shù)沒有被哪一家真正地壟斷，所以不存在技術(shù)壁壘；再者，以前中國用戶比較“迷信”國外產(chǎn)品，但是這樣的觀念正在改變。而至于這場戰(zhàn)爭究竟誰能勝出，我們還需拭目以待。

    目前UPS市場正處在一個穩(wěn)步上升的時期，高、中、低端市場互相滲透，各廠商由單一的技術(shù)競爭轉(zhuǎn)向綜合實力的競爭，基本進入市場發(fā)展的成熟期，2007年的UPS市場感覺更加繁榮。

王暉：一些國內(nèi)廠商認為，中小企業(yè)市場是國內(nèi)廠商的機會所在。 一些國際廠商主推機房解決方案，其實意味著他們對這個市場的放棄。而其在中國放棄中小企業(yè)的市場，是其全球策略使然，他們希望專向利潤更高的整體解決方案提供商。我們發(fā)布的中小企業(yè)的產(chǎn)品，零售價是國外某品牌廠商的代理價，也就是說我們的市場價格是其三分之一，你說他怎么賣？而真正對國內(nèi)吃定中小企業(yè)市場的廠商構(gòu)成威脅的是山特，無論是品牌、市場規(guī)模，還是技術(shù)實力、營銷能力等方面都可能對國內(nèi)企業(yè)形成最強有力的阻擊。

陳成輝：中國UPS市場的行業(yè)格局改變，需要時間也需要策略。國外UPS廠商在中國渠道時間較長，憑借其品牌影響力和技術(shù)實力優(yōu)勢，把早期國內(nèi)的UPS行業(yè)優(yōu)勢渠道大部分占領(lǐng)，造成國際品牌與國內(nèi)品牌之間差距較大。因此，國產(chǎn)UPS廠商不僅要在積累客戶資源、拓展渠道和提升品牌影響力方面下功夫。而且要在技術(shù)研發(fā)、營銷投入、運營管理等方面全面發(fā)力，特別在渠道建設(shè)方面，國內(nèi)廠商一方面需要提高渠道的競爭力，通過品牌建設(shè)拉動渠道；另一方面要在渠道模式上創(chuàng)新。

記者：如何做好中小企業(yè)市場？

王暉：做中小企業(yè)，要先回家練內(nèi)功，然后再出來吆喝。首先，廠商要把身價放下來，把產(chǎn)品做成快速消費品，把產(chǎn)品當?shù)V泉水賣；其次是銷售模式要變、服務(wù)方式要變，產(chǎn)品規(guī)劃要變。

陳成輝：那些在中低端技術(shù)成熟、區(qū)域市場覆蓋能力強，以及擁有完善的售后服務(wù)體系的實力UPS廠商，將搶先贏得市場商機。

記者：如何把握新機會？　　

王暉：我們主要的精力在行業(yè)市場，針對行業(yè)客戶舉辦研討會。我們的策略是老代理賣新產(chǎn)品，新產(chǎn)品賣新用戶。我們將在固守高端的基礎(chǔ)上繼續(xù)向小機市場挺進，擴大在該市場領(lǐng)域的市場份額。我們感覺到的競爭壓力還是本地化，在這方面還具有一定的差距，比如產(chǎn)品本地化速度還不夠快。功用功能同質(zhì)化的產(chǎn)品，誰能給用戶帶來增值，用戶就會選擇誰。對此，伊頓愛克賽在產(chǎn)品易用性、便利性方面，做了很多考慮。我們還是會強調(diào)產(chǎn)品服務(wù)差異化的存在，而且是大眾化基礎(chǔ)上的差異化�！　�

陳成輝：我們原來的根基和基礎(chǔ)更多集中在中小功率，但如今低端市場拓展程度相對有限，隨著本公司在高端產(chǎn)品與技術(shù)上的突破，以及在一定行業(yè)范圍內(nèi)的深層應(yīng)用的積累，我們現(xiàn)在正往高端發(fā)展。在高端方面，我們的產(chǎn)品、技術(shù)、方案以及實際應(yīng)用等已被越來越多的用戶認可，往高端發(fā)展是必然。在行業(yè)應(yīng)用方面，公司在金融、保險、通信等傳統(tǒng)領(lǐng)域有著比較深厚的根基，市場份額占有一定比例，并在交通、政府、電力等領(lǐng)域都有跟進。我們希望兩年以后，在高端市場的市場份額高于低端市場。

　同時，我們不僅針對電力、通信等行業(yè)涌現(xiàn)的市場新需求以及用戶變化，推出電力系統(tǒng)專用系列新品，還結(jié)盟歐洲著名UPS廠商，聯(lián)手推廣高端大功率產(chǎn)品與方案。未來幾年，UPS市場競爭將更為激烈，品牌集中度將進一步提高，擁有強大自主研發(fā)能力、能夠提供緊貼用戶應(yīng)用需求的國產(chǎn)品牌，將占據(jù)越來越多的優(yōu)勢。日益成熟的UPS技術(shù)、高可靠性價比以及本土化服務(wù)，將成為影響未來市場競爭格局的重要因素。滿足行業(yè)深層需求的整體解決方案以及國內(nèi)外需求的高端大功率產(chǎn)品，將是公司全力打造以市場為導向的企業(yè)戰(zhàn)略。

    立足高端，拓展縱深市場是我們繼續(xù)執(zhí)行的策略。技術(shù)與市場結(jié)合是今年工作的一個重點，公司將繼續(xù)實施多元化市場戰(zhàn)略，在技術(shù)成熟的中低端市場保持領(lǐng)先地位，進一步拓展在高端市場的份額和影響力。在夯實本土市場的同時，公司執(zhí)行“國內(nèi)市場與國際市場并重、自有品牌與OEM業(yè)務(wù)并舉”的發(fā)展戰(zhàn)略�！�

徐宏彰：長期以來，在高端市場，好像總有一道看不見的壁壘。我們在試圖道破這個壁壘。在花旗銀行上�？偛看髽墙ㄔO(shè)的UPS招標采購中，我們憑借多年來積累的實力奪得訂單。對于實力雄厚且一向以嚴謹聞名的美國花旗銀行而言，采用歐美品牌以確保供電的萬無一失是花旗的一貫做法。其實，不光花旗一家如此，在國內(nèi)落戶的大型國際公司都約定俗成的采購昂貴的歐美品牌UPS產(chǎn)品。雖然在二十世紀九十年代開始，國內(nèi)一些有著緊迫感的UPS廠家也在奮起直追，但是由于技術(shù)原因，至今為止，在大型機領(lǐng)域國有品牌畢竟難以撼動無形的壁壘――被貼上廉價標簽的中國產(chǎn)品，在價格和品質(zhì)的PK中，國產(chǎn)品牌令人遺憾的處于劣勢。此次招標，臺達UPS卻通過了層層考驗，以足以抗衡歐美知名品牌產(chǎn)品的高品質(zhì)大型機最終贏得了花旗銀行的訂單。這說明我們有足夠與歐美知名品牌產(chǎn)品相抗衡的實力。在中國品牌看似難以逾越的無形壁壘面前，臺達UPS打破了市場的堅冰，我們衷心的希望，國產(chǎn)UPS能夠步臺達UPS后塵，不但有著平易的價格，還擁有高貴的品質(zhì)，這樣，打破歐美品牌對高端產(chǎn)品的壟斷就指日可待了。